|4.5分(高于98%的文档) |432|13
1142销售策略与渠道1、销售策略销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法去设计诸多合理的问题。它可分为三大阶段：开始、利益和结束；开始：询问客户，了解需要；利益：说明产品利益；结束：一点一滴的同意会累积成购买的答案；不要将反对视为个人攻击或是拒绝；帮助客户尽快与尽早下决定。针对我们的产品，要充分应用销售技巧：(1)做销售记录，在任何事发生时要记得这三个字“记下来”。(2)客户档案,建立客户档案，记下客户的名字、电话号码、购买商品的类型、日期等相关信息。(3)建立信息分析系统，根据消费者购买的饰品的数量和满意度，进行采集信息，根据市场需求分析信息，适时调整销售方案；完善该产品的销售体制。2、产品定位根据不同类型的客户打造与之相适应的产品。消费者需求是产品的基点与起点，任何成功的产品定位都必须建立在对消费者需求的深刻理解与把握上。要了解消费者的的类别、身份、购买能力、购买欲望、购买动机、购买习惯、心理特征、文化背景等各个方面，在产品研发、定位的各个阶段都把握消费者需求特征以及需求的变化，并积极主动的将消费者的意见与建议纳入到产品研发中来。根据消费者的
12需求设计、开发产品，并进行准确的市场定位，满足消费者的需求。3、销售渠道销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分，流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。而直营渠道只指公司直接向最终用户提供商品的渠道，有公司店面直销、网络直销、人员直销等。分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠道，比方说厂家在某区域市场采用代理商销售，那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果。对于我们团队来讲主要有以下两种销售形式：（1）店面直销，邀请加盟商加入。其特点是充分体现服务个性化、销售主动性、服务便利性、营销战略具有隐蔽性。（2）网上直销，最简单的方法就是在淘宝开店。跨入信息时代，
